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Blog zu Vertrieb, Kaltakquise und Preisverhandlung

Ihre Anleitung für ein glückliches Hirn – Teil 2

Im Akquise-Praxis-Tipp Nr.9 zu “Heiß auf Kaltakquise” sprachen wir darüber, dass wir von unbewussten Gedanken bestimmt werden, die uns nicht helfen, sondern uns eher im Wege stehen. Wir denken zu 97% an das, was wir nicht wollen. Und…

So starten Sie mit Sogwirkung in’s Akquisetelefonat

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In der Juli-Ausgabe haben Sie den Auf-den-Punkt-Gesprächseinstieg von mir bekommen, mit dem Sie nicht nur Zustimmung zum Telefonat, sondern – noch besser! – auch noch eine positive Emotion des Kunden erhalten. Beispiel: Müller:…

Akquise-Praxis-Tipp Nr.12 zu “Heiß auf Kaltakquise”

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Akquise-Praxis-Tipp Nr.12 zu “Heiß auf Kaltakquise”: Was darf in der Akquise NICHT passieren? Grade erinnere ich mich an eine ganz spezielle Frage, die mir vor einiger Zeit im Rahmen eines Presse-Interviews gestellt wurde: Was…

Aus Frust wird Lust: Wie eine gute Vorbereitung Ihre Kaltakquise zum Kinderspiel macht

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Vielleicht denken Sie auch so: Niemand mag Kaltakquise. Niemand greift gerne zum Hörer, um potenzielle Kunden anzurufen und Gefahr zu laufen, mal wieder gehörig zusammengestaucht zu werden. „Hallo, mein Name ist … Hätten Sie…

Neukunden gewinnen – wie Sie mit ehrlichem Interesse neue Aufträge an Land ziehen

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So ziemlich jeder Verkäufer will Neukunden gewinnen. Allerdings sind die gleichen Verkäufer teilweise sehr festgefahren in ihrem Alltag. So sehr, dass sie es gar nicht mehr wahrnehmen, wenn sie dem potenziellen Kunden weniger zuhören, als…

Einmal Umdenken, bitte! Wie die Verkaufspsychologie Ihnen völlig neue Türen öffnet

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Mit welchem Bein sind Sie heute morgen zuerst aus dem Bett gestiegen? Sie können sich nicht erinnern? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn wie so vieles in unserem Alltag läuft das morgendliche Aufstehen vollautomatisch ab. Häufig…

Hören Sie auf zu verkaufen!

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Haben Sie auch manchmal den Eindruck (vielleicht von sich selbst, von Kollegen oder anderen), dass Vertriebler oft zu viel reden und zu wenig zuhören? Tatsächlich ist das die häufige Praxis. Und genau das mögen Kunden nicht.Dadurch sind…

Frag nicht „Warum…“! Mit besseren Fragen zu besseren Ergebnissen

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Fragen Sie Ihre Kunden auch manchmal „Warum haben Sie die Rechnung noch nicht bezahlt?“ oder „Warum möchten Sie nicht zu uns als Anbieter wechseln?“. So oder so ähnlich fragen wir alle sehr häufig – ohne uns darüber bewusst zu…

Was denkt der sich bloß!?

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Während meiner Jahre als Angestellter im Vertrieb hatte ich bereits eine spezielle Frage eingesetzt, die immer (!) eine unglaublich starke Wirkung hatte. Der Kunde teilte sich nicht nur freimütig mit, er nannte mir sogar genau diejenigen…

Sie haben einen Wunsch frei

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Manchmal kann alles so einfach sein… Nur: Allein kommen wir oft nicht drauf! Vor vier Jahren gab mir meine damalige Coachin eine ganz spezielle Frage als Hausaufgabe mit. Diese Frage – und meine Antwort – haben mein Leben verändert.…

So steigern Sie Ihren Umsatz – ohne mehr zu arbeiten!

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Was meinen Sie: Welchen Anteil an Ihrer gesamten Arbeitszeit nimmt bei Ihnen die aktive Verkaufszeit ein? 20%…30…oder gar bis zu 50%? Wie viel ist es, was meinen Sie?Selbst bei „klassischen full-time Vertrieblern“ sind es gerade mal…

So erkennen Sie in Preisverhandlungen immer hundertprozentig, ob Ihr Kunde blufft

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Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Ein Anbieter Ihrer Branche hat die Chance, bei einer Ausschreibung eines großen Neukunden teilzunehmen. Er bietet bewusst unter seiner Standardpreis-Kalkulation an – und wird zur Angebotsbesprechung…

Warum Angst vor Auftragsverlust IMMER zu Rabatten führt

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Kennen Sie das? So geht es fast allen Anbietern: Kaum sagt der Kunde, dass Ihr Angebot zu teuer ist, haben die meisten Angst, den Auftrag zu verlieren. Das ist genau der Grund, warum sie am Ende schlechter abschließen als eigentlich möglich.…

Kunden kaufen ein Gefühl

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Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises nicht gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Ihre Aufgabe…

Preisverhandlung: Warum wir uns so oft täuschen (lassen)

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Das haben Sie sicher schon zigfach erlebt: Die Aussage „Sie sind zu teuer“ – und dann folgt: kein Auftrag. Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen…

Arbeiten Sie als Verkäufer niemals gegen den Einkäufer!

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Mögen Sie Einkäufer? O.k., ich hätte nicht fragen sollen – unter Verkäufern haben Einkäufer nicht viele Sympathisanten. Sie drücken die Preise, machen uns das Leben schwer… So denken (wir) Verkäufer oft. Aber wissen Sie auch,…

So trennen Sie tote Pferde klar und nachhaltig von echten Interessenten

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Diverse Studien zeigen: Die meiste (Vertriebs-) Zeit verbringen wir mit „Pseudo-Interessenten“. Mit Projekten bzw. Anfragern, die nie zu Kunden werden, die „vorbestimmt tot“ sind. Paradox, oder?Anders gefragt: Würden Sie auf ein totes…

Wenn schon Rabatt, dann richtig!

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Verkaufen Sie ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung? Dann haben Sie sicherlich entweder einen Preis pro Stück bzw. ein Honorar pro Stunde/Tag usw., korrekt? In beiden Fälle empfehle ich Ihnen: Geben sich nicht am Produktpreis bzw.…

Sicher mehr Umsatz machen – mit weniger Aufwand!

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Vor vielen Jahren in meiner aktiven Zeit als äußerst erfolgreicher Vertriebler und Vertriebsleiter begann ich etwas, was für mich sofort so selbstverständlich wurde, dass ich gar nicht wusste, dass mich dies von den meisten anderen unterscheidet:…

Suchen Sie verschiedene Lösungswege – und lassen Sie sich nicht durch (Ihre) Annahmen beschränken!

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Interessen…Positionen…was ist das überhaupt? Bsp. Ihr Kunde fordert 3 AT Lieferzeit. Sie wissen, dann sind Sie raus, weil: für Sie unmöglich (Position). Wenn Sie allerdings fragen „Was ist der Hintergrund, dass Sie 3 AT benötigen?“…

Es kann nur einen geben: Steigen Sie immer beim Entscheider ein!

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Kennen Sie Aussagen von Kunden wie: „Ich kann Ihnen noch nichts Konkretes sagen – Ihr Angebot liegt immer noch bei meinem Chef“ oder „Es tut mir Leid, aber mein Chef hatte noch einen weiteren Anbieter und für den hat er sich jetzt…

Schaffen Sie sich selbst eine Alternative – das erhöht Ihre Verhandlungsmacht

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Das Harvard-Konzept empfiehlt, vor jeder Verhandlung eine sogenannte BATNA aufzubauen. Das ist die „Best Alternative To No Agreement“ (offiziell: „Best Alternative To Negotiated Agreement“). Die Idee ist, dass Sie eine Alternative…

Vom Vorzimmer zum Entscheider verbunden werden – So geht´s ganz einfach!

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Keine andere Situation im Akquiseprozess ist so unbeliebt wie das Gespräch mit dem Vorzimmer, also der Sektretärin bzw. der Assistenz. Warum eigentlich? Überlegen wir dazu einfach mal, wer da sitzt. Ein Drache? Ein fieser Wächter,…

Die Vorwegnahmetechnik: Ihre Geheimwaffe gegen die Salamitaktik des Kunden

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In Verhandlungen zwischen Ihnen und Ihren (Unternehmens)Kunden geht es explizit nicht nur um den Preis, sondern vor allem auch um alle inhaltlichen Fragen zu Specs, Lieferzeiten, Team-Zusammenstellung, Startzeitpunkt, Projektdauer usw. und…

Der erste Satz im Akquise-Telefonat

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Kennen Sie das: Sie starten mit dem ersten Satz in´s Akquise-Telefonat…und kaum haben sie ihn ausgesprochen, spüren Sie bereits, wie der Mensch am anderen Ende auf Widerstand oder Ablehnung schaltet? Dann liegt das daran, dass Sie…

Machen Sie nicht diese typischen Fehler in der Preisverhandlung!

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Sicher haben auch SIE diesen Satz aus Kundenmund schon (zu) oft gehört: „Und nun zum Preis – ich muss Ihnen leider sagen: Sie sind zu teuer!“ Dieser Moment, an dem in der Preisverhandlung dieser unliebsame Satz fällt…da stellt sich…

Ihre Anleitung für ein glückliches Hirn – Teil 1

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Na, was glauben Sie, wie oft es in den nächsten 2 Monaten schneien wird?? Ach, das halten Sie für Kaffeesatzleserei?! Tja, so ähnlich laufen aber oft die „Planungen“ bzw. Zielvorgaben im Vertrieb: „Was glauben Sie, wie viel…

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