Aus Frust wird Lust: Wie eine gute Vorbereitung Ihre Kaltakquise zum Kinderspiel macht
Vielleicht denken Sie auch so: Niemand mag Kaltakquise. Niemand greift gerne zum Hörer, um potenzielle Kunden anzurufen und Gefahr zu laufen, mal wieder gehörig zusammengestaucht zu werden.
„Hallo, mein Name ist … Hätten Sie mal ne Minute Zeit?“
„Nein. Haben wir nicht. Rufen Sie nicht mehr an!“
Für den Angerufenen ist das Thema damit erledigt, doch wenn sich derartige Absagen häufen, kommt selbst der motivierteste Verkäufer irgendwann an den Punkt, dass er sich fragt: Warum mache ich diesen Job überhaupt? Mit jedem Anruf, mit jeder Zurückweisung wird der Frust größer, und der Kunde, den man so gerne für sich gewinnen möchte, wird schnell zum imaginären Feind.
So, und jetzt stellen Sie sich vor, Ihr Chef verlangt auch noch von Ihnen, sich künftig gefälligst besser auf besagte Gespräche vorzubereiten. Wenn eine solche Ansage kommt, rollen sich bei vielen Verkäufern automatisch die Zehennägel nach oben. Jetzt sollen Sie Ihre wertvolle Zeit auch noch in zusätzliche Vorbereitung investieren? Sie wissen doch, wie der Hase läuft. Und wenn der Kunde nicht will, dann können Sie ihn schließlich nicht dazu zwingen…
Kaltakquise kann Spaß machen?
Zugegeben, ich war zu Beginn meiner Karriere auch kein Freund einer gründlichen Gesprächsvorbereitung. Sie war mir lästig, und ich dachte mir, mit meiner Erfahrung und Flexibilität würde ich das Kind schon schaukeln. Hätte ich damals allerdings schon gewusst, wie viel Umsatz mir dadurch entgeht, hätte ich vieles ganz anders gemacht.
Mein Punkt ist: Auch wenn Sie sich immer wieder über unhöfliche Absagen ärgern, sitzt Ihr größter Feind trotzdem nicht am anderen Ende des Telefons, sondern in Ihrem Kopf! Und genau dort sollten Sie deshalb ansetzen, um wieder Freude an der professionellen Kaltakquise zu finden, die nicht nur das effektivste Mittel zur erfolgreichen Neukundengewinnung ist, sondern auch noch Spaß machen kann.
Was? Kaltakquise kann Spaß machen? Ja, wenn Sie sich richtig vorbereitet haben und mit einem positiven Mindset an die Arbeit gehen!
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 1: Individuelle Vorbereitung auf den Kunden
Eigentlich versteht es sich von selbst: Nur wenn Sie sich individuell auf Ihre Kunden vorbereiten, haben Sie eine Chance auf Erfolg. Oder würden Sie sich etwa über einen Kaltakquiseanruf freuen, wenn Sie genau merken, dass Sie für den Anrufer nur eine Nummer von vielen sind?
Grundsätzlich gilt bei der Vorbereitung die Maxime „so viel wie nötig – so wenig wie möglich“, und auf folgende Fragen sollten Sie in jedem Fall eine Antwort haben:
– Was macht das Kundenunternehmen grundsätzlich?
– In welchem Markt ist es tätig?
– Welche Funktion hat die Person, mit der Sie final sprechen möchten?
Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie gut vorbereitet sind, denn das zeugt von Gewissenhaftigkeit und Kompetenz – Eigenschaften, die man sich von einem potenziellen Geschäftspartner erwartet.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 2: Name des Ansprechpartners
Eine wichtige Grundregel, an die Sie sich in Ihren Kaltakquise-Telefonaten unbedingt halten sollten: Nennen Sie den Namen des Kunden im Erstgespräch mindestens zweimal. Für den Fall, dass Sie den Namen vorab nicht herausfinden konnten, fragen Sie Ihren Gesprächspartner mit einer simplen und höflichen Frage zu Gesprächsbeginn, wie er heißt.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 3: Verständlichkeit und Freundlichkeit in Ton und Stimme
Was meinen Sie: Welchen Anteil am Erfolg Ihrer Kommunikation hat der Inhalt Ihrer Aussage und welchen Anteil hat die Art, wie Sie diesen Inhalt vermitteln? Ich verrate es Ihnen: Ganze 80% macht das WIE aus, also achten Sie darauf, deutlich und in einem freundlichen Tonfall zu sprechen. Ihrem Gesprächspartner soll es ja ebenfalls Freude bereiten, mit Ihnen zu reden, und Sie können sich vorstellen, dass Ihre Verkaufswahrscheinlichkeit dadurch enorm steigt.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 4: Die Sprache des Kunden sprechen
Verkäufer neigen dazu, ihre eigenen Fachbegriffe zu verwenden, doch in Kundengesprächen ist es wichtig, eine Sprache zu sprechen, die der Kunde versteht. Aus diesem Grund sollten Sie sich in der Vorbereitung auf jedes Akquisegespräch die wichtigsten Vokabeln der entsprechenden Branche vornehmen, damit Sie für das Telefonat gewappnet sind.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 5: Lächeln
Üben Sie Lächeln. Beobachten Sie sich ruhig einmal im Spiegel, während Sie telefonieren, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Gesichtszüge jederzeit im Griff haben. Warum das so wichtig ist? Wenn wir lächeln, verändert sich automatisch auch der Tonfall unserer Stimme. Der Angerufene kann Ihr Lächeln quasi hören, und es wird ihm dadurch leichter fallen, sich Ihnen zu öffnen.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 6: Wertschätzung und Anerkennung
Jeder Mensch hört gerne Lob, denn positives Feedback vermittelt ein gutes Gefühl. Nutzen Sie dieses Wissen, indem Sie Ihnen bekannte positive Informationen über Ihren Gesprächspartner und sein Unternehmen gezielt recherchieren und einsetzen. Seien Sie kreativ, denn dabei kann es sich natürlich auch um Dinge handeln, die in der Gesprächsvorbereitung nicht auffindbar sind: Sei es die schöne Musik in der Telefon-Warteschleife oder die sympathische Dame im Vorzimmer. Gehen Sie aufmerksam in Ihre Gespräche, damit Ihnen solche Aspekte auch wirklich auffallen.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 7: Gemeinsamkeiten
Ein englisches Sprichwort besagt: „People who are like each other, like each other.“ Psychologisch erklären lässt sich das dadurch, dass das Vorhandensein ähnlicher Eigenschaften darauf schließen lässt, dass die eigenen Charakterzüge in Ordnung sein müssen, wenn es andere gibt, die diese ebenfalls besitzen. Recherchieren Sie deshalb in Ihrer Akquise-Vorbereitung etwaige Gemeinsamkeiten und bringen Sie diese in Ihr Gespräch mit ein. Sie wissen nicht, wo Sie bei der Recherche anfangen sollen? Hier ein paar Vorschläge: Dialekt, gemeinsame Bekannte, Hobbys, anstehende Urlaubsziele/Feiertage, die ehemalige Hochschule, frühere Arbeitgeber und so weiter und so fort. Soziale Netzwerke helfen Ihnen beim Auffinden dieser Informationen sicher weiter. Bleiben Sie außerdem während des Gesprächs aufmerksam, um weitere Gemeinsamkeiten aufgreifen zu können und sie spontan in Ihr Telefonat zu integrieren.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 8: Kein Schema F
Individualität ist ein wichtiges Stichwort, um erfolgreiche Akquisegespräche zu führen. Sie können sich vorstellen, dass die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung recht hoch ist, wenn der Angerufene sofort erkennt, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Wenn Sie hingegen durch eine individuelle Vorgehensweise altbekannte Muster brechen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf Erfolg.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 9: Aufmerksamkeit und Fokus
Diesen Tipp habe ich bereits angesprochen, denn er ist maßgeblich für den Erfolg Ihrer Akquise-Telefonate: Seien Sie aufmerksam! Achten Sie auf Details und nutzen Sie Erkenntnisse, die Ihnen während des Gesprächs auffallen. Auf diese Weise zeigen Sie Spontanität, Individualität und vor allem echtes Interesse an Ihrem Gesprächspartner. Indem Sie auf seine Anmerkungen eingehen, demonstrieren Sie, dass Sie zuhören und seine Belange ernst nehmen. Dazu zählt selbstverständlich auch, dass Sie jegliche Hintergrundgeräusche von Vornherein ausschließen. Telefonieren Sie in einer Arbeitsumgebung, in der Sie ungestört sind, und unterlassen Sie parallele Tätigkeiten. Die einzige Ausnahme sind Handnotizen, denn diese verursachen keine Tippgeräusche, können aber hinterher bei der Gesprächsauswertung nützlich sein, um sich alles Wesentliche in Erinnerung zu rufen. Eliminieren Sie also alle möglichen Ablenkungsherde und legen Sie sich einen Block, einen Kugelschreiber sowie die wichtigsten Informationen zu dem Unternehmen, das Sie kontaktieren, zurecht.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 10: Menscheln und Authentizität
Wer sind Sie eigentlich und wofür stehen Sie? Machen Sie sich bewusst, wo Ihre Stärken liegen, und bleiben Sie sich treu! Kein Mensch möchte mit einem aalglatten Verkäufer sprechen; wir alle bevorzugen Gesprächspartner, die authentisch sind. Ein sympathisches Gespräch von Mensch zu Mensch – das ist Ihr Weg zum Erfolg.
Kaltakquise-Vorbereitung: Tipp Nr. 11: Aktives Zuhören
Mein letzter Ratschlag für eine gute Akquise-Vorbereitung ist es, das aktive Zuhören bewusst zu üben. Dafür kann ein Notizblock hilfreich sein, auf dem Sie sich wichtige Stichworte unmittelbar notieren, um im geeigneten Moment darauf eingehen zu können. Außerdem zählt dazu natürlich auch, den Gesprächspartner ausreden zu lassen und mit gezielten Rückfragen das aktive Zuhören zu kommunizieren.
Und der besondere Tipp für Ihre erfolgreiche Kaltakquise:
Wo bekommen Sie in einem Unternehmen immer die besten Infos? Dreimal dürfen Sie raten – natürlich beim Vertrieb! Denn der Vertrieb weiß selbstverständlich genauestens über Detailfragen zu Produkten und Dienstleistungen Bescheid. Daher mein Tipp: Rufen Sie den Vertrieb an, denn Sie können davon ausgehen, dass Sie dorthin durchgestellt werden und dass man Sie nicht ohne Weiteres abwimmeln wird. Genial einfach und genial effektiv. Probieren Sie es aus.
Nun sollten Sie bestens gerüstet sein, um erfolgreich in die Kaltakquise zu starten. Wenn Sie sich meine Tipps vor jedem Telefonat ins Gedächtnis rufen, werden Sie bald sehen, dass sich Ihre Vorbereitung in barer Münze bezahlt macht.
In meinem nächsten Beitrag erfahren Sie, wie Sie in Verkaufsgesprächen punkten. Gerne informiere ich Sie auch alle 14 Tage in meinem Newsletter, sobald ein neuer Artikel erscheint. Wenn Sie meinen Akquise-Newsletter noch nicht erhalten, können Sie sich unter diesem Link dafür eintragen.
