Hören Sie auf zu verkaufen!

Haben Sie auch manchmal den Eindruck (vielleicht von sich selbst, von Kollegen oder anderen), dass Vertriebler oft zu viel reden und zu wenig zuhören? Tatsächlich ist das die häufige Praxis. Und genau das mögen Kunden nicht.
Dadurch sind wir es oft selbst, die die Ablehnung und den Widerstand des Kunden hervorrufen – durch unser eigenes Tun! Das muss nicht sein.
Hätten Sie´s gedacht: Aussagen und Argumente schließen den Geist – Fragen hingegen öffnen ihn!

Lassen Sie es mich an einem Beispiel veranschaulichen:
Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein wunderschönes Geschenk für Ihren Partner gekauft. Zufällig treffen Sie auf dem Weg nach Hause einen guten Freund, dem Sie es unbedingt zeigen möchten. Würden Sie es ihm mit den Worten zeigen:

„Schau mal, was mir Tolles verkauft worden ist?“
Nein!

Sie würden vielmehr sagen „Schau mal, was ich Tolles gekauft habe!“
Denn: Niemand bekommt gerne etwas verkauft.
Sonst kommt er sich nämlich für dumm verkauft vor.
Aber selbst entscheiden – und kaufen – das tut jeder gerne.

Was heißt das nun für Ihre Vertriebsarbeit bzw. woran erkennt ein Kunde, dass wir ihm „nur etwas verkaufen wollen“?

Beispiel:
Sie gehen in ein Geschäft und möchten sich einen Kühlschrank kaufen. Da kommt er auch schon, der Verkäufer: „Kann ich Ihnen helfen?“ „Ja“, sagen Sie, „ich interessiere mich für einen Kühlschrank.“ „Ah, dann schauen Sie bitte gleich mal hier, das ist unser aktuelles Top-Angebot: Ein richtig guter Kühlschrank, von Bosch, Energieeffizienzklasse A+, mit extra Gefrierfach und wechselbarem Türanschlag. Den gibt´s nicht nur in dieser Farbe Weiß, sondern auch in Silber.“

Was geht jetzt in Ihnen vor?
Sie merken, dass dieser Verkäufer offensichtlich kein wirkliches Interesse an Ihnen und Ihren individuellen Wünschen hat. Er ist nur an seinem Abschluss interessiert. Oder anders gesagt: Er will Ihnen nur etwas verkaufen…

Was nehmen wir daraus ganz konkret für unsere Vertriebsarbeit – gerade im B2B – mit?

Wenn ein Mensch – zum Beispiel wir als Vertriebler – an einem anderen Menschen – zum Beispiel unseren Kunden – wirkliches Interesse hat, dann stellt er Fragen und geht individuell auf den anderen ein. Er will ihn und seine Wünsche verstehen. Erst im Anschluss, also erst wenn er ein klares Verständnis davon bekommen hat, was der Kunde wirklich braucht, schlägt er eine Lösung, ein Produkt vor. Er stellt also nicht sein Produkt oder seinen Verkaufsabschluss in den Mittelpunkt, sondern den Kunden – und dessen individuelle Wünsche. Das ist ein echter Perspektivwechsel. Und darum geht es.

Wenn Sie noch mehr Erfolg haben möchten, dann „hören Sie also bitte auf zu verkaufen“!
Und wenn Sie jetzt gleich mal an Ihre Firmen- oder Angebots-Präsentation denken…oder Ihren Akquise-Gesprächseinstieg…dann stellen Sie sich bitte diese Fragen:

• Wie gehe ich bislang meistens vor?
• Welchen Redeanteil am Gespräch hat mein Kunde zumeist?
• Stelle ich mehr Fragen als zu (über)reden?
• Oder rede ich die meiste Zeit von mir, meinem Angebot und unserer Lösung?

Dann drehen Sie´s um!
Ersetzen Sie Ihre Sagetechniken mehr und mehr durch Fragetechniken!

Meine konkreten Empfehlungen für Sie:

• Stellen Sie zu Beginn des Gesprächs mehr gezielte, offene Fragen (die mit den „W-Frageworten“).
• Überprüfen Sie vor jedem Gespräch Ihre eigene Haltung á la „Was denke ich gerade? Bin ich wirklich (auch) an dem Menschen und seinen Wünschen interessiert?“ Falls ja: Ihr Kunde wird es Ihnen danken! Falls nein: öffnen Sie sich für den Menschen!
• Ersetzen Sie generell Ihre Sagetechniken mehr und mehr durch Fragetechniken – und hören Sie Ihrem Kunden dann aufmerksam zu. So teilt sich Ihr Kunde mit und merkt: dieser Verkäufer ist nicht nur an seinem Abschluss, sondern wirklich auch daran interessiert zu verstehen, was ich will, was ich mir wünsche.
• Damit fördern Sie die Beziehung ungemein. Ihre Kundengespräche werden einfacher, Ihre Kunden öffnen sich und Ihre Verkaufschancen steigen!
• Probieren Sie´s aus. Jeden Tag ein bisschen mehr…