Kunden kaufen ein Gefühl

Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises nicht gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Ihre Aufgabe daher: Den Kunden das gute, sichere Gefühl zu vermitteln, dass er die richtige Entscheidung trifft.

Geben Sie Vertrauen und Sicherheit – das ist Ihre Währung!

Sie und ich, wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist mein Vortrag „Die perfekte Preisverhandlung“. Was ist Ihr Produkt? Verkaufen Sie Logistik-Dienstleistungen oder vielleicht IT-Security oder sind Sie eine Management-Beratung? Egal, was Sie anbieten: Wenn wir beide unser jeweiliges Produkt erfolgreich verkauft haben, dann haben wir beide, bevor der Kunde unser eigentliches Produkt gekauft hat, dasselbe verkauft: das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen. Das ist die einzige Ware und die einzige Währung – gerade auch im Business-Umfeld!

Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt aufgrund seines Preises nicht gekauft.

Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein Gefühl dazu gab. Und das ist die Aufgabe des Verkäufers: dem Kunden das gute, sichere Gefühl zu vermitteln, dass er die richtige Entscheidung trifft. Und dieses Gefühl ist das Vertrauen! Tiefes Vertrauen aufbauen, das ist unser primärer Job.

Wenn der Kunde versteht, welchen Nutzen Ihr Produkt hat, dann muss er immer noch darauf vertrauen, dass das auch für ihn so eintritt oder dass Sie die Wahrheit sagen oder dass Sie pünktlich liefern oder oder oder. Es geht immer um Vertrauen. Privat wie geschäftlich.

Vertrauen ist das Einzige, was wir anbieten können. Und es ist das Einzige, was Kunden wirklich kaufen.

Wenn Sie kein Vertrauen anbieten, kauft Ihr Kunde nicht! Oder falls er keinen alternativen Anbieter hat, will er sein mangelndes Vertrauen durch einen sehr tiefen Preis kompensieren.

Deshalb gilt:

Der Preis entscheidet nicht, wenn der Verkäufer seinen Job gut gemacht hat

Das gilt auch umgekehrt. Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich fast immer. Wenn der Verkäufer es nicht schafft, diesen Unterschied herauszustellen, dann zählt primär der Preis. Aber nur dann.

Selbst dort, wo Produkte und Dienstleistungen identisch sind (z. B. bei Commodities), unterscheiden sie sich dennoch immer in einem wesentlichen Detail: demjenigen, der sie verkauft. Ihnen!

Sorgen Sie dafür, dass Sie den entscheidenden Unterschied ausmachen – dann muss das Ihr Preis nicht mehr tun. Nicht, dass das immer einfach wäre, nein. Ich sage auch nicht, dass mir selbst das immer gelingt. Wahr bleibt es dennoch.

Beim Online-Kauf entscheidet nur der Preis – oder?

Gehen wir doch jetzt mal dorthin, wo es keine Verkäufer gibt, die zwischen dem Preis und dem Kunden vermitteln könnten: ins Internet!

Nehmen wir an, Sie wollen sich einen neuen Fernseher kaufen. Sie haben sich also für eine Marke und ein ganz bestimmtes Modell entschieden, gehen jetzt ins Internet und machen für Ihr Wunschgerät den Preisvergleich. Die Preise sind vergleichbar, es handelt sich ja um ein standardisiertes Produkt, das von diversen Händlern angeboten wird. Jetzt sehen Sie die Preise und entscheiden sich für den günstigsten, oder?

Angenommen, Ihr Internet-Preisvergleich habe ergeben:

• Der Zweitgünstigste sei Amazon und 3,9 % teurer als der Anbieter mit dem besten Preis
• Der Drittgünstigste ist der Saturn-Online-Shop und 7,1 % teurer als der Anbieter mit dem besten Preis
• Der Anbieter mit dem besten Preis heißt www.preisfuechs.ru

Wo kaufen Sie?  Beim Anbieter mit dem besten Preis? Ich vermute, nicht…

Kunden kaufen, wenn Sie denn kaufen, immer erst Vertrauen. Und wenn da kein Vertrauen ist, dann kaufen sie nicht.
Das gilt im Privaten, im Business, in der digitalen Welt, überall!

Aber wenn da ein Verkäufer ist – Sie! – egal, ob Ihr Titel Key-Account-Manager, Kundenberater oder CEO ist, wenn es Sie gibt und Sie Ihren Job gut machen, dann zählt der Preis nicht. Oder differenzierter: Je besser es Ihnen gelingt, Ihren Job zu machen, umso weniger zählt der Preis.

Dieser Grundsatz gilt gerade auch im komplexen B2B-Umfeld mit erklärungsbedürftigen bzw. komplexen Produkten und Dienstleistungen.

Lesen Sie mehr Interessantes zur Preisverhandlung – und hier die letzten Termine „Die perfekte Preisverhandlung“ in 2017.