Warum Angst vor Auftragsverlust IMMER zu Rabatten führt
Kennen Sie das? So geht es fast allen Anbietern: Kaum sagt der Kunde, dass Ihr Angebot zu teuer ist, haben die meisten Angst, den Auftrag zu verlieren. Das ist genau der Grund, warum sie am Ende schlechter abschließen als eigentlich möglich. Denn als Folge ihrer Unsicherheit signalisieren sie: „Bei mir geht was!“ Und die Preise purzeln …
So lassen Sie in Preisverhandlungen künftig keine Federn mehr – 8 wertvolle Tipps:
- Geben Sie nie freiwillig und ungefragt Rabatte Denn: Egal, wie tief Sie auch anbieten, die meisten Kunden werden die 3-D-Verhandlungstechnik einsetzen: druff-, druff-, druffhauen auf Ihren Preis und behaupten, Sie seien deutlich zu teuer…
- Verhandeln Sie mit dem Entscheider! Nur der Entscheider hat die volle Entscheidungsmacht. Nicht-Entscheider dagegen haben nur beschränkte Entscheidungsmacht – zum Beispiel in Form von Budgetgrenzen. Wenn Sie mit Nicht-Entscheidern verhandeln, dann richtet sich die Entscheidung nach dem Budget. Wenn Sie aber mit Entscheidern verhandeln, dann richtet sich das Budget nach der Entscheidung!
- Qualifizieren Sie eingehende Anfragen immer sauber! Denn was passiert wenn wir das nicht tun: Aus Unwissen bieten wir entweder nicht 100-prozentig passgenau an bzw. sind nicht optimal für die gewünschte Lösung aufgestellt. Oder wir stehen nicht voll hinter unserem Produkt – und all das spürt der Kunde. Er ist sich dann selbst nicht zu 100 % sicher. Und falls er keinen Alternativ-Partner hat, will er sein mangelndes Sicherheitsgefühl über einen tiefen Preis kompensieren. Entsprechend unnachgiebig verhandelt er dann.
- Nennen Sie Ihren Preis ohne Unsicherheit! Sie kennen das: Auf die Frage: „Was kostet das?“, zögern wir, kommen nicht zum Punkt oder an unserem Tonfall bemerkt der Kunde unsere Unsicherheit. Und er weiß aus Erfahrung: „Ah, das ist nicht sein letzter Preis, da geht noch was!“. Dann wird es wieder hart für uns. Nennen Sie Ihren Preis daher mit Bestimmtheit, lassen Sie keine Unsicherheit erkennen!
- Bieten Sie NIE direkt eine Preisreduktion an! Auf die Frage: „Was können Sie am Preis noch machen?“ gehen Sie bitte nie direkt mit einem Rabattangebot ein – und schon gar nicht mit einem über 5 %. Warum? Sie wissen ja zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht: Muss ein Rabatt überhaupt sein? Der Kunde aber weiß: Wer sofort einen Rabatt gibt, bei dem geht noch mehr…
- Machen Sie keine vorschnellen Zugeständnisse! Wir sind es gewohnt, dass wir in Verhandlungen Zugeständnisse machen. Oft preisen wir deshalb vorher einen „Verhandlungsrabatt“ ein und geben in der Verhandlung früh nach. Doch das ist fatal, denn der Kunde erkennt: „Der knickt ein!“ und fordert auch dann noch hartnäckig weiter, wenn es unter unseren eingepreisten Rabatt geht.
- Bereiten Sie sich gut vor! Wir sollten in Preisverhandlungen so auf die Kundenforderung reagieren, dass wir nur dann Rabatt geben, wenn das wirklich nötig ist. Hierzu müssen Sie die passenden Verhandlungsstrategien an der Hand haben. Bereiten Sie sich damit gut auf die Preisverhandlung vor.
- Senden Sie keine Rabattsignale! Vermeiden Sie Sätze wie „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“, „Zu welchem Preis bietet denn der Wettbewerb an?“ oder „Wo müssten wir hin?“ Sobald Sie die aussprechen, haben Sie schon Geld verloren! Denn was zeigen Sie mit diesen Fragen? Dass Sie bereit sind, den Preis in die Hand zu nehmen! Der Kunde erkennt das und fordert umso konsequenter nach.
Wenn Sie diese acht Tipps beachten, machen Sie automatisch Schluss mit hartnäckigen Rabatt-Forderungen des Einkäufers. Weil Sie ihm nicht mehr signalisieren: „Bei mir geht was!“ Zugeständnisse im Preis gehören somit der Vergangenheit an. Probieren Sie es aus! Sie werden schnell merken: Sie können das Preis-nach-unten-Spiel auch umdrehen!
Lesen Sie mehr Interessantes zur Preisverhandlung – und hier die letzten Termine „Die perfekte Preisverhandlung“ in 2017.
